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汽车电商的想象力与变局

   时间:2018-06-05 13:41:57     浏览:101    评论:0    
核心提示:    “BAT的流量与资金所过之处,新生业态无不俯首称臣”,忽略企业经营关键要素的幼稚鬼认为,“汽车电商这个战场也是如此”。  但我却认为神州优车很有机会,这里说的不是它的专车业务,而是包含买买车和车闪贷的汽车电商业务。  拥有大额、多元化的资金来源,“完全化”的融资租赁,以及上下游关键要素的神州汽

  

  “BAT的流量与资金所过之处,新生业态无不俯首称臣”,忽略企业经营关键要素的幼稚鬼认为,“汽车电商这个战场也是如此”。

  但我却认为神州优车很有机会,这里说的不是它的专车业务,而是包含买买车和车闪贷的汽车电商业务。

  拥有大额、多元化的资金来源,“完全化”的融资租赁,以及上下游关键要素的神州汽车电商,在未来汽车金融深化的大环境下,足够值得期待。

  借着5月30日神州优车百亿ABS获深交所批准的新闻,我聊聊神州优车的汽车电商。

  01

  独特的汽车电商

  神州买买车是新车及准新车电商,采用融资租赁的运营模式:零首付月供一年之后,可选择一次付清尾款、尾款分36期以及退还车辆。

  汽车电商行业现阶段商业模式主要看重三点:以什么形式触达潜在客户,客户来了你的库存跟不跟得上,财力能不能支撑。简单的来说就是“下游、上游、钱”。

  做生意你首先得找准客户,汽车电商的客户是谁?神州买买车的客户非常的精准,关联方神州租车的客户流量是一座金库。

  那些租车自驾的,肯定是最精准的一类潜在客户,只要买的起他们不会手软。

  ?“有钱了一定要打扮的好看”

  为了笼络住这帮人,神州买买车直接把首付降到零。虽然各大汽车电商宣传上都有零首付这个提法,但收费页面是诚实的,优信、毛豆等商家要收10%-30%的首付。

  神州买买车拥有的流量优势,是让其他汽车电商羡慕不来的。没有这种独门流量渠道,那只能打款给分众、镜尚之类传媒公司,让他们把广告投向等电梯的小白领,还有高级艺术总监tony随意动土的太岁。

  但问题是来抢占客户心智的玩家,实在是在太多了,本来就不太够看的转化率顿时扑街,用数据说话:

  神州优车销售费用占收入8%,8分钱拉来1元钱收入;

  优信销售费用占收入113%,1.13元才能换回1元钱收入。

  尴尬的是,即使汽车电商声势浩大打广告拉客户,却没有多少货来卖。汽车电商“去掉中间商”的凯歌始终没有奏响,现实是大多数二手车货源被全国经销商牢牢把持,没车你做个啥电商?

  但神州买买车在车源这方面,还是略有优势的。

  二手车。融资租赁业务会产生一定量的供给,例如客户租满新车一年,若选择退还,车辆就由新车变成二手车。融资租赁是美国二手车市场发达的主要原因;另外,神州买买车还有独门车源,它能向关联方神州租车采购二手车,二者的协同效应是其它汽车电商不具有的。

  新车。因为关联方神州租车的汽车采购量大,在相关汽车厂商,神州买买车拿新车会有一些优惠。但从长期来讲,还是看谁先做出规模,这样才能拥有压倒性的成本优势。

  汽车电商是个重资产行业,不管你有什么独门的东西,最后都得落实到资本上去,没钱寸步难行。

  02

  ABS式护城河

  了解新三板的人都知道,神州优车为发展买买车业务,可谓不遗余力的补充资金。

  2017年5月融资46亿用于买买车的采购;

  2017年7月融资24亿收购及买买车的发展;

  2018年5月有获批总额度100亿的ABS。

  神州优车获批的ABS用两个词足以形容:领先、大额。

  汽车电商行业采用ABS融资,还属全国首例。它不仅“稀有”还很大额,目前企业ABS有1340支,其中只有9支总额度超过100亿。

  ABS的发行,可谓打通了三大痛点。

  首先,有利于盘活存量资产,化解资金压力。汽车电商是个重资产行业,本身比较依靠自身的金融手段来提升销售效率。这样一来,零首付的客户资金压力当然是小了,但能量守恒,其实是传导给了汽车电商。

  那ABS发行的第一个好处,是直接化解了资金压力。拿客户还未付的应收款融资,理论上不断发行ABS,就不存在资金的问题了。分出小部分利润给资金市场的同时,保证业务得以不间断发展,何乐而不为呢。

  其次,沉淀在存量资产上的资金盘活后,有利于减轻汽车供给压力,加快周转率。

  道理很简单,如果以前的环节是这样——①买车②卖车③分期收款④买车;现在的环节是这样——①买车②卖车③分期收款④抵押融资⑤买车;当每个环节都不必等待,如果辅佐以低价拿份额的战略,那么快周转将指日可待。

  再次,资金充足利于客户信心的建立。汽车电商一般意义上的交易双方互不信任,源于车辆以次充好。神州买买车从车源上来看,应该不存在以次充好的情况。但整个平台的安全,是另一个需要信心的地方。

  据统计2017年4月至今,以P2P为切口做汽车电商的玩家大批消失,从590家锐减到332家,死亡率44%。

  分期付款快到拿车的时候,要是你平台倒了,资产被优先偿还给其他机构怎么办?以前的付出是不是全部变成了沉没成本?这样看来,汽车电商的资金实力是不是有利于客户的信心建立呢。

  03

  汽车电商的想象力与变局

  汽车电商离不开金融的支持,这是撬动市场的主要手段。我国的汽车金融渗透率,只有超低的38.6%,远远低于全球平均70%。

  渗透率低代表市场空间大,据罗兰贝格数据,预计2020年我国汽车金融整体市场,将达到2万亿,CAGR为25.7%。

  这也引得无数资本入局,简单回顾发展历程:

  汽车金融1.0,工行代表的传统金融机构、第一车贷代表的线上金融平台提供融资服务;

  汽车金融2.0,平安代表的外部线上车源展示;易鑫、58金融代表的自营线上车源展示;

  汽车金融3.0,神州买买车、优信为代表的线上线下新零售。

  相对于1.0、2.0阶段的汽车金融不具备线下团队,无法把控成交环节及真实交易场景,风控难度较大。

  3.0阶段的汽车金融,受益于线上车源流量和线下的实体推介,金融购车成交率相比其他模式处于领先水平。渠道方面,这类汽车电商可利用库存、车源进行融资,并以批售捆绑零售获取产品溢价;同时,通过实地介入交易,可与车商进行充分沟通,引渠渠道的粘性较强。

  我认为,未来的汽车电商格局:

  汽车金融3.0为代表的汽车新零售,淘汰单纯的资金出让方,流量出让方;

  融资额度大、资金来源多元化的汽车电商,淘汰资金实力弱的,零首付是一个很显现的指标。

  对于神州优车的汽车电商业务,我只关心“完全化”融资租赁能做到什么程度。试想,如果中国融资租赁业务渗透能从3%达到北美50%,神州租车能达到什么样的高度?这可是个万亿大市场。

  来源:http://www.gongchang.fund/news-detail-18502.html

 
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