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    初次会面

    1、会面之前

    在客户与中投融的初次会面之前,双方应做一些准备工作,包括电话交流、网上调研对方情况、相互提供基本情况介绍(书面的咨询需求、公司简介等),尽量做到提前准备、心中有数,让会面时的效率更高。

    2、会面

    在双方的初次会面中,通常应沟通如下内容:客户介绍自己的情况、面临的难点问题、希望咨询公司做的工作、对于项目启动和截止时间的考虑。

    中投融介绍自己的情况、与客户相关行业和相关功能领域的项目经验,对于客户的情况及问题做补充询问,介绍对问题的理解和解决问题的基本思路,估计项目所需时间周期和大致预算。

    双方根据情况进一步交流,并约定下一步工作安排,包括:指派联络人、约定客户资料提供、约定中投融提交初步项目建议书(或调查大纲)、约定下一次的会面安排等。

    3、会面之后

    在初次会面之后,中投融通常会向客户提交初次会面的备忘录。

    提交项目建议书

    项目建议书是项目启动之前最重要的沟通文件,应该包括:咨询公司对于客户问题的理解、解决问题的思路、主要的方法论和工具、对项目成果的定义、工作安排、人员安排、项目预算、对双方配合工作的约定、咨询公司的相关经验。包含这些内容的项目建议书典型的篇幅是30-60页PPT。

    项目建议书不能仅仅是方法论和以往项目成果的罗列,必须有针对性,必须提出对客户问题的深刻见解,必须提出解决问题的明确的思路(可以是假设,项目过程中需要检验,必要时修正)。

    项目建议书不是一两次电话之后花2、3天就能做出来的,必须在双方较为深入和充分的沟通基础上,咨询公司才能对客户问题形成判断、提出思路。

    签约

    在中投融提交了项目建议书之后,双方就可以以此为基础做更为深入的沟通,通常需要一次或两次的对项目建议书的讲解和讨论;客户方应该由最终对项目决策的负责人出席,咨询公司应该派出拟负责此项目的项目经理出席。

    通过沟通,客户可以对于中投融的能力做出判断,双方也可以对项目目标、内容、思路、工作方法、时间安排等达成共识,在双方就预算等商务条款达成一致后,即可签约。同时双方还应签订《保密协议》,规定双方在知识产权和保密方面的权利和义务。

    客户应该理解咨询项目的特殊性,主要表现为项目过程中,项目的目标、方法、成果、时间等都有可能发生变化。发生变化最常见的原因是,事前的估计无论多么充分,在项目进行中都有可能发现实际问题与预先判断的不一样。如果确实需要改变项目内容、时间等,应由双方协商、并以双方签字的书面形式确定下来,可能在必要时调整项目预算。

    项目执行

    项目开始通常以正式的启动会为标志。项目启动会通常应由客户方高管层、相关部门负责人、项目协调或参与人员参加,咨询公司的项目团队也必须参加。项目启动会的目的是在客户内部宣布项目启动,说明项目目标、内容、工作计划等,明确传达各部门配合项目的要求。

    项目启动后,紧接着的工作是内部诊断、行业研究等。内部诊断的方法主要是内部访谈、研讨、问卷调查、内部资料分析等,是大量、深入、与客户内部人员互动的工作,通过内部诊断,项目组可以对项目建议书中所提出的对问题的假设进行严谨的分析验证,搞清楚存在的问题,理清这些问题之间的关系,排出解决问题的轻重缓急的顺序,并提出更为准确和具体的解决问题的建议。

    上述工作完成后,项目组通常会提出对问题的初步解决方案,以《中期报告》的形式提交,与客户共同讨论、修正,并将这些修正后的解决方案共同确定下来,在随后的工作中进行细化。对《中期报告》的汇报称为“中期汇报会”,是继“项目启动会”之后的又一个重要节点。

    中期汇报会之后,解决问题的方向和初步方案已经确定,接下来的工作就是对方案的细化、制定实施计划,并在客户的组织内部征求意见,最后形成项目的《最终报告》,在“最终汇报会”上向客户提交、汇报,并由客户对项目成果进行验收。

    项目验收

    项目验收的标志性节点是项目的最终汇报会。不过,对中投融来说,最终汇报会往往是一个对双方共同工作所取得成就的庆典,因为绝大多数问题在最终汇报会之前已经在客户内部进行了充分沟通并取得了共识。中研的咨询项目是项目组与客户共同工作,每一周的阶段性成果都会与客户进行讨论,有问题及早发现、及早解决,确保了项目方向不会跑偏、最终成果不会因脱离客户实际而无法操作。


     
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